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L'importanza della definizione dei prezzi nei servizi automobilistici: Come stabilire il prezzo

Ambito di Mercato:

Nel mondo automobilistico, i servizi post-vendita svolgono un ruolo cruciale per la generazione di ricavi e la fidelizzazione dei clienti. È nella fase post-vendita che si realizza la maggior parte dei margini, e secondo alcuni studi, le case automobilistiche guadagnano circa il 25% del profitto lordo proprio grazie ai servizi post-vendita. Tuttavia, questo margine di profitto è a rischio se i proprietari delle auto non sono soddisfatti dei servizi post-vendita, rendendo fondamentale per i produttori (OEM) e le concessionarie investire nella fase successiva alla vendita dell’auto.

Uno dei servizi post-vendita più importanti è la manutenzione e la riparazione, insieme al prezzo ad essi associato. Questo articolo si concentra sull’importanza della definizione dei prezzi per i servizi di riparazione e sul motivo per cui è essenziale studiare i concorrenti e i loro prezzi per rimanere rilevanti e competitivi.

Fattori di Differenziazione:

È vero che al momento dell’acquisto di un’auto, i clienti cercano qualità, sicurezza e prestazioni, ma questi elementi sono offerti anche da altri produttori premium con lievi differenze. Pertanto, nel mercato del post-vendita, il prezzo e l’esperienza del cliente prevalgono su qualità e prodotto come fattori di differenziazione chiave tra OEM. Secondo studi, in media, un cliente trascorre almeno 15 ore acquistando un’auto e 50 ore impegnato in servizi e processi post-vendita. Essere allineati con i concorrenti in termini di qualità e prestazioni del prodotto consente di rimanere competitivi, ma solo una strategia di prezzo superiore nei servizi post-vendita può portare a un vantaggio competitivo.

Superare le Sfide e Promuovere Fattori di Differenziazione:

La concorrenza nel post-vendita è già intensa e diventerà ancora più competitiva nei prossimi tre-cinque anni. Il fattore di differenziazione dipenderà sempre da chi saprà offrire il massimo valore al cliente a un prezzo adeguato, rendendo l’analisi dei prezzi fondamentale per garantire efficienza dei costi, competitività di mercato e decisioni informate che offrano ai consumatori il massimo valore. Quando gli OEM e le concessionarie non investono nell’analisi dei prezzi per i servizi di riparazione, rischiano di sovrapprezzare o sottoprezzare i servizi, con conseguente insoddisfazione dei clienti e perdita di opportunità di crescita. Sovrapprezzi possono spingere i clienti verso operatori IAM, mentre prezzi troppo bassi possono erodere i margini di profitto.

D'altra parte, il ruolo delle concessionarie OEM sta diventando sempre più rilevante. Il numero di persone che considera la personalizzazione un elemento molto importante è in crescita (+8%) rispetto al 2023. La personalizzazione è anche uno dei principali elementi che contribuisce ad aumentare la percezione dell'innovazione. I nostri ultimi studi sui servizi di riparazione mostrano che alcuni operatori IAM hanno iniziato a offrire nuove soluzioni, come pacchetti basati sul chilometraggio o sull'età del veicolo. Ciò significa anche perdere parte della propria quota di mercato a favore della concorrenza IAM per riparazioni e manutenzioni.

Cogliere le Opportunità: Stimolare Crescita e Profitto

Per rimanere rilevanti, gli OEM e le concessionarie devono investire nella definizione dei prezzi dei servizi di riparazione per migliorare la soddisfazione dei clienti, aumentare i ricavi e rimanere competitivi. Prezzi equi e trasparenti favoriscono la fiducia e la lealtà, alimentando il ritorno dei clienti. Questo rafforza anche la reputazione del marchio e garantisce efficienza operativa attraverso una gestione efficace dei costi.

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